实习记者_孙荣凯 记者_王宏宇
今年中的时候，有媒体盘点了一份“中国100家电商生存状态”，潘求辉创办的街库网被排在第36位，评语是“目前已有近百万会员，3000合作商户，但Q1营业额仅为500万元，毛利率也仅有5%。”这份排行榜给街库的生存指数评分，是三颗星，“马马虎虎，有一定的特色，但短板同样明显，尚能生存”。
现在回头看，潘求辉认为这句点评说中了街库在今年5月时的真实状态，“那时我们已经发展了大半年，但并没有找到真正的方向。”潘说。
街库网的模式是典型的O2O（Online To Offline），商家成为网站的联盟商家后，消费者只要在此店消费即可成为会员并获得折扣，而网站则从会员的消费中分成，由此建立一种资源共享、信息共享、利益共享的生态体系。
这是一种现成的成熟模式，此前最典型的业态莫过于团购。创新工场董事长李开复曾评价说，团购教导了线下商家可以从线上获取本地用户，教导了用户可以经过网络寻找本地服务，给O2O 铺了路。
但一拥而上的创业者也令这个领域成为典型的“红海”。投中集团2011年底披露的数据显示，2010年至2011年的两年间，共有64家O2O企业获得风投青睐，仅2011年，获取的投资金额就达到近70亿元。
今年5月，潘求辉选择带着“尚能生存”的街库一起 “闭关”，思考 “红海”中的生存之道。三个月后，他带着300人的新公司、1亿元的B轮融资、和媒体合作的华语金曲颁奖盛典移师北京，重新杀回“红海”。
“狡诈”商户与“流水客”
三个月的“闭关”，潘求辉其实只想明白了一件事：到底什么是O2O。
当你拥有一张优惠卡的时候，你就成为了一个随时被号码叫起的人。各种折扣会接踵而至，但你并不会因为某次的优惠就驻足于那家店铺。或者说，糊涂地来，糊涂地去，只当是尝鲜而已。
这也是O2O模式的死结：企业都和加盟商铺签下协议，在导流客户、店铺营业额增长的同时，商铺要向企业要返点。而二者数据之间的联系，则需要通过刷卡完成。
这只是最理想的情况。现实往往是，O2O企业可以导流顾客，但远远达不到商家的期待，后者会选择最省事的处理方式——你不就是想要打折么，你亮卡，我给你折扣就是了。不刷卡，企业的单子也就躲开了，解除签约的说法自然是“顺利成章”。
在潘求辉看来，这是典型的双输：“商户不知道客户为什么来，为什么不来；O2O不知道商户为何会选择合作，又为何选择违约。”
O2O一共有两种，一种是轻型的O2O，比如于大众点评。它们所有的行为都在线上，赢利点也在线上；还一种是重型O2O，做线下，需要很多的地面服务人员。
但不论是轻型还是重型，它们都有共同的特点：会员和商户，二者不可或缺。虽然O2O企业可以在线上短时间内发展很多会员，但是找到合作商户的时间则相对较长。或许，找到商户的时候，会员已经流失了，反之亦然。当然，O2O企业也可以双管齐下，“两个都要装，但一般不现实”。
“我也曾经迷失过，后来明白了：模式没问题，战略要调整。”虽然看似商户需要O2O企业来宣传，但事实上，网站更依赖线下商铺，因为所有的服务和产品都是来自线下。只要经济不景气，各商家的业绩都会走下坡，而此时，救商户其实就是救自己。
“既然大多O2O在线下都是空白，那我们就做做线下，了解商户需要什么。”潘求辉相信自己的判断。
永久的“激活卡”
接下来的问题是，商户到底需要什么？是什么影响到了顾客的去留？因为你的店不好。那这又是为什么？定位，经营，服务，卫生，原材料，地段，品牌……影响客户的问题这么多，这些因素如果没有处理好，即便是导过来一百个、一千个顾客都没用。
所以，答案就是，商户需要客源，需要真正的、有粘性的客源，而这些客源反过来也可以帮助商铺做口碑营销。
“店肯定是有客源的，只不过人多人少的问题。我们可以根据顾客的感受建立商铺的信息库，接着以此为样本为商铺制定特定的营销服务方案。”这即是街库的盈利模式之一，也是潘的老本行，在街库之前，潘从事的一直是与营销相关的职业。“当商户遇到困难时，他们自己的调整多是基于猜测，街库可以通过具体的数据挖掘，告诉你顾客为何而来又为何离开。” 潘求辉说。
突破点找到了，战术做出调整，那模式上又如何跟进？还是要靠那张优惠卡，只不过现在被“激活”的范围远远超出了店铺。虽然潘求辉之前想过去除实体卡，但最后还是保留了下来，毕竟国人对“卡”这一载体有情结。在他所设的街库卡上，自主研发的二维码、词条、手机号被互相绑定，报手机号就可以在相关店铺内实现打折的优惠。这张街库卡除了让消费者可以在街库网的联盟商家内消费实现打折外，还有一个更重要的功能，就是可以给商家提供相关的数据分析—当顾客来访渐少，刷卡频率降低时，店主就可以通过数据的缺失来追踪到特定的顾客，从而询问情况和建议。
当为商户建立了特定数据库后，街库网就可以为其进行独家分析，以帮助其改进。当然，网站也会招揽顾客，来让他们体验商户改善后的成果，如此循环，留住老顾客的同时，也会有部分人成为新的顾客。这样潘求辉就赋予了优惠卡“无用之用”的意义。
不过，虽为媒介，若“卡”在一开始不能介入，那么后面的想法全部落空。
街库卡是能提升店铺单笔销售额的，顾客必须消费68元才能办卡。第一次办卡后不打折，下次消费时可以打，而且街库网还会送给你一个现金券，这个现金券就可以在联盟商铺内流通。
线上与线下
除了数据库建立和顾客导流，潘求辉还琢磨出了另外两个体系：互联网和移动互联网的营销体系和品牌活动传播体系。
从创立开始，潘求辉对街库网的定位就是一家营销公司，而且他十分看重互联网的宣传。加盟街库的商户会向街库网提供现金券，之后会员就可以在从街库网上下载电子版现金券，到一家商户进行体验消费。一个顾客只能使用体验用券一次，但如果你带上了会员卡，就相当于享受了“折上折”的优惠。
既然现金券可以放到网上，歌曲颁奖典礼的门票自然也不例外。“如果门票有剩余，我就可以拿来帮加盟商户做促销活动。同时，线下拉票和表演也可以在商铺进行”，小商铺可以通过街库赞助或者合作的一些品牌活动（比如华语金曲颁奖盛典）来提升地位，而且还不用大笔投入。用潘求辉的话来说，就是“我搭台，你唱戏”。
创新之外，潘还借鉴了别人的一些做法，比如分众传媒的随处可见的多媒体平台，但在具体“为我所用”时又有所不同。
按照潘求辉的描述，分众固然可以占领许多广告位，比如电梯和地铁，但那些彩屏进入不了商铺之中。而潘的独到之处是可以为商铺建立它们自己的数据库，从而将自己的异业广告播放器放入店铺。以播放器为中心的三到五公里范围内，其他加盟的商户也都可以将自己的广告投放到该机器屏幕上。这是一个很耗时的工作，分众或许不会做，但潘认为未来这个小小的屏幕很可能是街库的又一片蓝海。
·轻型O2O模式
代表：团购 大众点评
基本模式：线上-线下-线上
以线上的订单对线下的商户实现会员引导，在消费结束后，吸引消费者再次回到线上进行订单，如此循环
特点：轻型O2O模式的核心在于会员，你拥有庞大的会员，才能实现针对商户的会员导流，以庞大的用户导流实现商户的人流增长及营业额增长，网络以销售商户特价商户及服务的方式，实现盈利。轻型O2O的营销侧重面在于线上。
·重型O2O模式
代表：街库网
基本模式：线下-线上-线下
以庞大的线下品牌商户联盟，以及为消费者提供大量现金券优惠、折扣优惠、推广活动、增值服务等，以二维码以及VIP会员卡为纽带，吸引庞大的消费者去线下进行实体消费，并以现金优惠券、线上活动等线上推广，实现线上消费人群，向线下的消费引导。
特点：重型O2O模式的核心首要在商户，其次才是消费者，一旦拥有了强势的商户群体，借助商户群体与平台结合的营销手段，可以为消费者持续提供优惠及增值服务，利用传播、营销、推广手段实现消费者引导。重型O2O的侧重面在于线下的营销。
·所有O2O模式的三个要素
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