记者_胡婧薇
专注卖酒店空房的App—今夜酒店特价，2011年9月甫一推出便笼罩在光环之下：100多家媒体铺天盖地地报道，推出第二天就荣登苹果AppStore全榜第二，三天内下载超过10万。
但在一片风光之下，团队却黯然神伤了半年之久：一边是用户下完即卸载；一边是业内巨头的迅速反击，推出相似服务的同时在货源上进行打压。那段时间，这款软件的用户流失率达95%，坏的时候一天仅能成交10单生意。
“我们犯了一个很大的错，偏偏我们对这个错误的决定还很笃定！”今夜酒店特价联合创始人、COO任鑫后来总结教训时说。
2012年4月前后，今夜酒店特价开始转变思维，尝试用新的方式寻找最关键问题的答案—怎么知道客户要什么。一年后的今天，这款App的装机量超过600万，日均订单超过2000间。就在上个月，他们还首次实现了账面盈利。
犯错
2011年8月初，在上海一间附带巨大露台的会议室里，三个曾在美国新蛋网共事过的创始人带着一支十来人的团队开始设计研发今夜酒店特价。一个月后，这款App出现在苹果AppStore里，并在上线后的三天时间里吸引了10万下载量。
这款App的原理其实很简单：每天晚上，酒店会把自己当天卖不掉的剩余空房，以正常价格的五到七折放到“今夜酒店特价”平台上。用户只需打开这个App，就可以方便地查找和预订酒店，并且只需支付低至平时一半的价格。比如，平时卖398元的酒店，到了晚上还剩了50间空房，放30间到“今夜酒店特价”上以198元销售，酒店就能多得到5940元收入，用户每人则节省了200元，而今夜酒店特价也得到了约600块钱的分成（10%的佣金）。这样，酒店、消费者、App三方都得到了好处。
嗅觉敏锐的的媒体很快对这个新应用进行各类报道。《福布斯》中文版说它“商业模式很清晰，将酒店每晚6点后卖不掉的剩房便宜转卖给消费者，但也面临着来自携程的巨大压力”，《商界评论》说它实现了酒店、消费者和企业的三方共赢，《第一财经周刊》则在评2012年失意大公司榜单时，表示一种叫做“今夜酒店特价”的东东以独立App的方式，对老携程釜底抽薪。
表面风光之下，这个App却为用户的反应深深发愁。他们注意到，平均下来，20位填写了资料预订了酒店的用户里，只有1位真正完成交易，甚至有人在下午6点前后尝试了20次，却因为各种原因交易失败。体验不好的用户当即卸载，并跑到微博大骂“这是什么破东西”！
体验不好的主要环节出在预付酒店房费的功能设计上。在软件尚在开发时团队就认为，预付可以带来正现金流、低运营成本以及更有竞争力的价格，肯定是正确的选择，于是辛苦谈了200家酒店预付特价，然后推出产品。当发现用户体验不好时，他们又觉得改改会变好，便想各种办法来完善支付体验。
可是在对接了支付宝，对接了银联之后，情况依然没有改变。后来，今夜酒店特价才终于意识到，预付等于是在挑战用户固有的消费习惯，于是在2012年的2-3月份，他们重新又和酒店谈合同，把预付改为到前台现付。
“就这样浪费了半年时间，其实每一天的失败都在告诉我们这是个错误，可我们还是过于自信。”任鑫说。
在改善用户体验、明白用户需求的过程中，任鑫他们也逐渐改变了原先的想法。2012年4月，他恰好读了一本名为《精益创业》的书，猛然明白自己其实是把适合大公司的思维用在了小公司身上。
“主要是一个心态的变化。越是在大公司工作过、掌握过大资源的人就越相信自己的计划。但是计划越详细，缺点就越明显，因为这个世界不会那么配合你。”任鑫反省说。如今回头看，他觉得大公司做事会在分析讨论之后认定一个明确的方向，然后投入资源解决问题；创业公司更像在森林里探险，应该小心翼翼地各处都试一试，然后尽量保存体力。
实验
思路调整之后，在改善客户体验上，任鑫发现其实有太多方向可以去尝试，但哪一个才是对的方向呢？相比于传统方式在分析讨论环节即通过“争吵和拍脑袋”对创意做出选择，今夜酒店特价进行了一些创新—一种他们称之为投机取巧的实验方式—对所有创意都不轻易说No，能设计出简单实验的创意都可进入一下轮。在不改动产品设计的前提下，他们还用包括人工改动价格、短信发布促销信息，App推送消息等方式来验证创意的效果。
有些实验甚至十分投机，比如他们想做一个“病毒视频”，但又不知实际传播效果如何，在自己没有花钱拍摄视频的情况下，他们就直接把竞争对手原来拍过的一个病毒视频，重新请一些微博大号去推广，来观察它的传播效果。
微信的公众账号是他们目前利用最多的一个平台。为管理客户关系，今夜酒店特价在微信上尝试了送券、送话费、抽奖、送彩票以及联合其他机构进行市场活动等方式。每种方式都通过分成AB组对比来观察效果。他们也做不同的活动文案，也许今天告诉用户因为你是最帅的用户所以送你礼物，明天很可能就变成为了“庆祝发改委降油价”，来观察哪种文案最让用户忍不住去分享和传播。
作为微信实验的结果之一，下一版App将自动赠送中国福利彩票给用户，因为每张花费2元的彩票被验证为最能有效得到客户反馈。目前，今夜酒店特价的微信公众平台约有近2万粉丝。任鑫说，这些粉丝都是最忠实的用户，如果实验在微信上都无法取得效果，那在App里就更不可能了。
同刚进入市场时只做下午6点后酒店空房相比，现在的今夜酒店特价已经有很大不同。最明显的一点就是，通过与艺龙的合作，用户现在也可以在App上预订全天甚至提前预订任何时间的非特价酒店。而开放白天预订非特价酒店的另一好处是，销售团队可以根据最受欢迎的酒店按图索骥来找特价酒店房的合作方。
这一变化正是通过实验而来的创新，也是促成2012年4月后酒店预订量上升的原因之一。而被验证效果不佳的创意则有“午夜百元房”。考虑到用户只对绝对低价才有感觉，今夜酒店特价曾在上海和杭州进行过一个实验：每到午夜12点，通过人工改动价格的方式，把一批原价200元左右的酒店整齐划一地变成特价99元。但一段时间的测试后，他们发现预订情况并没有想象好，因此现在这种促销已经只是偶尔才为之了。
现在，其他尚在进行的实验还包括：北上广深四个城市的用户在下午两点后便有一批特价酒店可以预订，而不用等到下午6点；被视为大错的预付也可能因为时机成熟获得二次机会—运营团队会在非忙碌的下午2-4点，通过手工改动App上的支付方式，来观察多少人会选择预付。
随着今夜酒店特价可以预订全国城市的酒店，自建销售和运营团队成为必须。目前团队总的人数上已在去年基础上增加一倍至70人，他们的目标是希望团队成员能增至百人。在酒店货源上，他们也计划多增加原价七八百、打折后300元左右的准四星酒店；依靠品牌连锁酒店来支撑低端市场；减少较难管理的3星级酒店。
今年4月，任鑫参加了前央视主持人李咏的新节目《爱拼才会赢》时，他对嘉宾透露今夜酒店特价的目标是在年底前订单量做到OTA（在线旅游代理商）的前五名。